22.11.2013

Businessplan nach Canvas





Ein Geschäftsmodell dient dazu, die Schlüsselfaktoren für ein Unternehmen zu erklären. Eine gute Darstellung und Gliederung eines Geschäftsmodells ist die Ausgangslage jeder Analyse. Sie erleichtert den systematischen Aufbau einer neuen Geschäftsidee. Lesen Sie, wie Sie Canvas zur Geschäftsmodellierung nutzen können.




Eine Methode zur Visualisierung von Geschäftsmodellen hat Alexander Osterwalter in Zusammenarbeit mit Yves Peignoir entwickelt. Im Modell Canvas werden die 9 wichtigsten Bestandteile eines Businessplans dargestellt. Das Modell wurde methodisch aufgebaut, um die elementaren W-Fragen zu beantworten.


1. Kundensegmente (Customer segments)
In diesem Baustein werden die verschiedenen Zielgruppen und Organisationen festgelegt. Die Kunden sind ein zentraler Bestandteil eines Geschäftsmodells. Ohne Kunden kann kein Unternehmen langfristig am Markt bestehen. Um Angebot und Nachfrage optimieren zu können, müssen Kundenbedürfnisse erkannt werden. Das Unternehmen muss die Bedürfnisse, das Verhalten und andere Faktoren kennen, um sich am Kunden orientieren zu können und um erfolgreich am Markt zu bestehen.

Fragen:
Für wen wollen wir den Nutzen schaffen?
Wer sind unsere wichtigsten Kunden?

2. Werte und Nutzenversprechen (Value proposition)
In diesem Baustein wird das Produkt beschrieben, dass den Kunden den gewünschten Mehrwert bieten soll. Preis-Leistung spielt in diesem Fall eine zentrale Rolle. Der Mehrwert muss für Kunden ersichtlich sein, wenn man seine Produkte erfolgreich am Markt absetzen will. In einer allgemeinen Definition beschreibt das Produkt das Lösen von Problemen oder die Zufriedenstellung von Kundenbedürfnissen. 

Fragen:
Welcher Nutzen wird dem Kunden geliefert?
Welche Probleme können gelöst werden?
Welche Bedürfnisse werden befriedigt?


3. Kommunikations- und Vertriebskanäle (Channels)
Dieser Baustein beschreibt die Kommunikations- und Vertriebskanäle und bildet damit die Schnittstelle zum Kunden. Jede Unternehmung muss geeignete Methoden finden, um die richtigen Kunden über die entsprechenden Kanäle zu finden und zu erreichen. Denn Kommunikations-, Distributions- und Verkaufskanäle sind wichtige Berührungspunkte in Bezug auf die Kundenzufriedenheit. Mit diesem Baustein sollen folgende Ziele erreicht werden:
  • Die Aufmerksamkeit des Kunden auf Produkte/Dienstleistungen lenken
  • Kundennutzen der Unternehmensleistung näher bringen
  • Den Kunden die Produkte/Dienstleistungen anzubieten
Fragen:
Über welchen Kanal möchten wir unsere Kunden ansprechen?
Wie erreichen wir unsere Kunden?
Welche Kanäle funktionieren am besten?
Welche Kanäle sind kosteneffizient?
Wie integrieren wir die Kanäle an die Gewohnheiten unserer Kunden? 


4. Kundenbeziehung (Customer relationship)
In diesem Baustein wird die Strategie entwickelt, welche Beziehung man zu den Kunden aufbauen will. Dabei sind die folgenden 3 Faktoren zu unterscheiden:
  • Kundengewinnung
  • Kundenbindung
  • Absatzsteigerung
Speziell am Anfang ist es wichtig eine solide Kundenbasis zu gewinnen, um das Unternehmenswachstum voranzutreiben. Dies kann mit verlockenden Angeboten durchgeführt werden. Sobald jedoch eine Sättigung der Neukunden stattgefunden hat, sollte man sich auf die Kundenbindung ausrichten und eine jährliche Umsatzsteigerung pro Kunde anvisieren. Zudem sind Kundenprogramme im heutigen Markt ein Muss und tragen einen wesentlichen Teil zur Kundenzufriedenheit bei.

Fragen:
Welche Beziehung erwartet ein Kundensegment von uns?
Wie kann die Beziehung aufgebaut und gepflegt werden?
Welche Beziehung haben wir heute zu unseren Kunden?
Was kosten uns die Kundenprogramme?


5. Einnahmequellen (Revenue streams)
In diesem Baustein werden die unterschiedlichen Einnahmequellen pro Kundensegment definiert. Zu welchem Preis sind Kunden bereit, Produkte/Dienstleistungen zu konsumieren? Sobald diese Frage beantwortet werden kann, können spezifische Einnahmequellen pro Kundensegment erschlossen werden. Dabei werden zwischen Listenpreisen, Verhandlungsbasis, Auktionen, Marktpreisen usw. unterschieden. Grundsätzlich wird zwischen zwei unterschiedlichen Einkommensquellen unterschieden:
  1. Transaktion die aus einem einmaligen Kundenkontakt entstehen.
  2. Wiederkehrende und fortlaufende Zahlungen
Fragen:
Welchen Preis sind unsere Kunden bereit zu zahlen?
Wie zahlen sie heute?
Wie würden sie gerne zahlen?
Was wird bereits heute gekauft?
Welchen Beitrag liefert jede Einnahmequelle zum Gesamtergebnis?


6. Ressourcen (Key Ressources)
Die Ressourcen beschreiben die wichtigsten Aktivposten die benötigt werden, um ein Geschäftsmodell umsetzten zu können. Je nach Branchenzugehörigkeit können diese ganz verschieden sein. Ein Produktionsbetrieb benötigt enorme finanzielle Ressourcen (Maschinen, Infrastruktur, usw.), während ein Webshop mit verhältnissmässig wenig finanziellen Resourcen auskommt. Grundsätzlich wird zwischen materiellen und immateriellen Ressourcen unterschieden:


Fragen:
Welche Ressourcen benötigen wir für unsere Leistung?
… für unsere Vertriebskanäle?
… für unsere Kundenbeziehung?
… für unsere Einnahmequellen?


7. Aktivitäten (Key Activities)
Dieser Baustein beschreibt die wichtigsten Aktivitäten die zur Umsetzung eines Geschäftsmodells erforderlich sind. Es soll beschrieben werden, welche Aufgaben ein Unternehmen ausführen muss, um erfolgreich zu sein. Ebenso wie die Ressourcen sind auch die Aktivitäten notwendig, um den Kunden einen Nutzen oder Mehrwert zu schaffen.

Fragen:
Welche Aktivitäten erfordern unsere Lösung?
… unsere Vertriebskanäle?
… unsere Kundenbeziehung?
… unsere Einnahmequellen?


8. Partner (Key Partners)
Für Unternehmen wird es immer schwieriger sich am Markt behaupten zu können. Der Konkurrenzdruck wächst ständig, sodass Unternehmen sich gegenüber der Konkurrenz einen Vorteil verschaffen müssen, um langfristig am Markt bestehen zu können. Partnerschaften sind oft die Eckpfeiler vieler Geschäftsmodelle. Sie helfen entsprechende Prozesse der Leistungserstellung zu optimieren, allfällige Risiken zu reduzieren oder Ressourcen zu erschliessen. Dabei wird zwischen folgenden Partnerschaften unterschieden:
  • Strategische Partnerschaft die nicht im Wettbewerb zueinander stehen
  • Strategische Partnerschaft unter Wettbewerbern
  • Joint Ventures um ein gemeinsames Unternehmen zu gründen
  • Käufer-Lieferanten Beziehung (Supplier Relationship Management SRM)
Fragen:
Wer sind unsere wichtigsten Partner?
Wer sind unsere wichtigsten Lieferanten?
Welche Ressourcen werden bei Partnern eingekauft?
Welche Aktivitäten übernehmen unsere Partner?


9. Kostenstruktur (Cost structures)
In diesem Baustein werden alle Kosten beschrieben, die bei der Umsetzung eines Geschäftsmodells entstehen. Die Leistungserstellung, Kundenpflege, Marketing, usw. sind alles Kostentreiber, die während dem Geschäftsjahr entstehen. Sobald jedoch die Ressourcen, Aktivitäten und Partner festgelegt wurden, können die Kosten relativ einfach kalkuliert werden.

Fragen:
Welches sind die wichtigsten Ausgabeposten in unserem Geschäftsmodell?
Welche Ressourcen verursachen die grössten Kosten?
Welche Aktivitäten verursachen die grössten Kosten?

(Quelle: www.ragazzi-group.de)


In folgenden Video werden die oben beschriebenen Punkte nochmals erläutert und visuell dargestellt.



(Quelle: www.youtube.com)

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